本文章是為了回覆【PTT行銷板】板友所寫的文章,回覆的方式是以寫一篇關於之前工作的回憶錄吧。在進入美容保養品產業之前,還從沒有想過會接觸到那麼多的事情,更無法想像從中要面對處理的細節會那麼多,雖然當初有著許多能力不錯的同事大家一起努力,但有時候經營企業的人要是沒有謹慎小心的進行計畫的話,後續產生的問題相對的也越難解決。就如同曾經在【數碼戲胞遊戲公司】工作過,到最後因為公司老闆心不正導致營運面產生的坑洞也變的無法彌補,結果就只有一個令人扼腕的下場。

 

回覆的文章有點冗長,但因為是以回憶過去工作經驗的點滴所寫成,因此大略的提一些工作過程中比較需要注意的重點。相對於下列每個環節中,其延伸出去的工作內容具有一定的深度跟廣度,絕對不是兩三句話就能夠簡單的說明,以下我就針對各個曾經經歷過的環節一一的分享。至於是哪一間公司,我就不在文章中特別說明了,不過常常來我部落格看文章或照片的人應該會知道才對,哈。

 

《了解、分析市場》
目前市面上的保養品種類真的很多,但仔細細分的話可以分成很多類,從通路來分產品類型或是從價格來分類,都是一種可以快速了解市場上產品定位的一個快速方法。起初我進去該公司的時候,產品大概已經被定好了整體銷售方向,雖然想要殺出保養品市場的紅海,但因為成本的考量以及執行面的各種無法預測問題,後來還是把產品依附在日本的定位上來作為市場分析的一個重要依據。依舊進入了紅海跟眾多的廠商一同競爭。

 

很多時候這部分的工作都是一大堆的數字分析還有市場報告,因為保養品市場是一個非常成熟的市場,要找到相關的資料或文件還不難,花點錢作些獨特的市場調查,也是能夠佐證自己分析出的資料之真實性。

 

《客戶購買群的分析》
要賣東西之前首先會想到的就是要賣給哪些人,這些人在現有的市場中能選擇到的同類型產品又有哪幾種,找出的這些產品就是相對於自己的競爭對手,要怎麼從競爭對手中脫穎而出,從這部份算是一個很重要的關鍵點。

 

另外一點就是透過客戶的分析也能擬出相對應的銷售策略,不同的客戶群所接受的銷售方式也不一樣,要怎麼銷售要怎麼快速的進入市場都跟客戶群要怎麼買單有關。我們當時鎖定的是喜愛日本精緻產品的『輕熟女』,一些在工作中失去自己想法沒有時間好好的犒賞自己的女性,當然會這樣選擇也跟前面的市場分析有一定程度的關聯。

 

《產品面的規畫》
有了前面的基礎分析,大概產品的輪廓也能慢慢的被勾勒出來,比方說拿前面提出的輕熟女來講,就會預設其生活方式可能忙碌、沒有時間照顧自己、整天在辦公室中、想要交朋友也沒有時間、好不容易有時間玩卻忽略照顧面子問題,各式各樣的客戶推測隨著資料的完整度就越來越清楚、越來越多。

 

從這之中可以找出這類型的女性她生理上、心理上、生活上的負擔會碰到哪些狀況,能夠安撫改善這些狀況的解決方式又是什麼,產品的輪廓就一點一點的浮現,包含了化妝水、乳液、保濕乳、香精、清潔卸妝、美白、精華液等等,然後在從中去設定其對應的功能,比方說保濕、抑油、深層清潔、亮白、除紋、滋潤等。

 

《銷售策略》
產品要能銷售出去,就要有能說的通的故事。要說服客戶買單,不單單只是價格便宜或是包裝漂亮,最重要的還是要能打動消費者的心,這部分才是許多行銷人員會碰到最大的挑戰,能夠操作的行銷方式依照前面已經訂定好的規格與資料,從中找出適合產品的各式行銷機會點。

 

像是部落格行銷、關鍵字行銷、網路行銷、置入性行銷、口碑行銷、體驗行銷、傳直銷、通路銷售、感性行銷、事件行銷、精品式行銷、代言行銷等,行銷方式百百種,要怎麼應用這些行銷技巧,就看其相對應的操作執行熟悉度而言。

 

比方說熟悉網路的人,可能就會架網站、找通路、寫部落格、請達人見證測試、討論區炒板、舉辦試用活動、網路限量低價銷售、免費贈送等。作法同樣也沒有固定模式,如果擅長操作實體的人,甚至會辦名人走秀、慈善晚會、名人代言、現場試用、通路搭配、異業合作等等。有些很會搞事件的可能就會找上像是海角七號的製片,希望片中有出現女主角使用保養品的畫面,然後以置入性的行銷,搭配電影爆紅後產生的事件渲染效應,特別去強調保養品,也是種行銷策略。

 

另外像是針對產品的部分,特別將產品的某些功效放大或是強調某種原料或配方也是種行銷的技巧,比方說之前常聽到的牲肽、Piterra等,都是一些規模較研發實力雄厚的公司會特別開創一些新型功效來作為加強消費者印象以及產品差異化的行銷策略。

 

銷售策略實在很多,有些是從下往上,由專櫃通路的銷售面去思考,有的則是從上往下來定出整個大面相的銷售方式,行銷是活的,只要產品能賣出去都是好的行銷方式。

 

《成本與效益評估》
產品企劃抵定、行銷策略輪廓清楚,接下來就是最重要的成本評估。一個好的產品能在最低的成本下獲得最大的利益,要達到這一點就要對接下來作的每件事情都非常清楚,包含了產品數量的訂定,數量決定成本的多寡,但不代表等於銷售利益的回饋,所以怎麼抓出最適當的產品數量比例就很重要。

 

如果過去都有習慣配合的廠商,那評估成本上會比較容易一點,要是沒有的話就需要大量的去詢價,沒有交情的情況下產品的開發成本通常會比較高一點,所以產品的銷售策略也相對的重要,一個定價過高的產品要怎麼樣才能達到正確的銷售水平是需要花上很大的功夫。

 

效益的推估左右了整個計畫要不要進行的指標,如果獲得的效益遠遠不符成本的支出,那這產品作了就等於是錯誤的開始。換個方向想要是評估是為了搶品牌的效益媒體曝光的價值,呼應前面的銷售策略,只要獲得的效益能如自己當初所訂定的目標一樣也可算是評估的內容之一。

 

《產品週期訂定》
一般來講產品不單單只是賣一段時間,保養品的好處就是一整年份的產品規畫好後,隔年要再推出新產品的話,常常換個包裝原料小小的調整一下就可以。但是最好可以的話就是在規畫產品的時候,先以季的方式進行,比方說要銷售冬季的產品,那夏季可能就要開始規畫冬季的產品,包含了銷售策略都要事先準備好,到了冬季前幾個禮拜就能夠讓產品陸陸續續的上架曝光,而冬季的時候就要開始準備春季的。

 

依此方式進行下去就可以保證產品的銷售周期跟成長周期是接續輪迴下去,中間盡量不要有斷層,產品的推出也不一定是每次就一大批,可是一系列或單一商品都可,但能夠讓購買的消費者持續產生消費的動力才是一個好的產品存在之意義。

 

《原料購買與容器》
看似最基本但是卻最複雜最麻煩的作業,一般來說國內要購買原料的話就那幾間數的出來的廠商,源頭大多數都是同一個老闆。如果不想用國內的,那就要到國外去找,國外有不少專業的掮客提供相關的服務,只是中間賺取差價的幅度也有些誇張,再者是國外購買的話會有很多運送上的問題,畢竟有些原料在各個國家因為不同的法令會有不少的管制條件,買了要送回來可是一大問題。

 

容器雖不如原料在運送中或購買上那麼麻煩,不過事先選好處理容易的容器能大大降低後續各種加工的困難度。比方說選玻璃瓶就可能要用轉印的方式,轉印的設計圖稿太複雜就會提升不良品的數量。選擇塑膠瓶的話,充填溫度過高造成瓶器變型也是一個很大的問題點,如又遇到真空瓶的話,只要有幾公釐的變型,壓力外洩讓充填在裡面的保養品無法順利擠出,又或是運送過程中產生溢漏的問題,都會增加整個作業的困難與複雜度。

 

《貨運及報關》
產品要是從國外進來的話,報關的程序相對的就會複雜很多,而過程中各國採買而來的原料越多,所需處理的報關項目也跟著變多,常常光報關就會花上不少的錢。貨運的話則要考量產品銷售前的各種貨運方式,比方說從日本買原料,就要去思考到從購買地運到港口或機場的方式,然後再運出日本到國內,國內本地內的運送,許多環節都要很小心的處理,一個漏掉後在未來評估整個成本上會有很大的差別。

 

報關沒有處理好有時候會造成整批原料買了就報廢的問題,比方說某某原料查到的資料是可以運輸出國,但是報關的單子填錯或沒有處理好,造成出關的時候資料不符被查扣,一查扣就是好幾個月,封關的地方儲存條件又很差,沒有妥善處理的話原料整個毀壞都有可能。

 

《產品調配測試》
有些公司本身就有研發單位的話,平常可能就準備好了許多的配方。這個部分通常在決定產品規劃面的時候就已經開始進行。沒有配方的公司可能就是去跟實驗室買,又或者是有些生產保養品的工廠因為經營很久,接手過的保養品製作委託案很多,所以手頭上也有不少的配方,不管是什麼,產品的調配再確定產品的面相時,就會相對的被確認好。

 

過程中會經歷許多的測試,比較缺德的公司就是找自己公司內部的員工測試,當然一般來講產品的配方其效性都比較溫和,畢竟不會有公司去調一個會讓人很容易過敏不適的配方來銷售。這也就為什麼一堆市面上的保養品總要花個好幾萬買個數十次才會有一點點效用。

 

正派一點的公司會花錢找人測試,並且一段時間的追蹤跟檢驗,確認受測者有沒有產生任何的副作用,一個產品通常能找上的人大約為10~30人之間,測試人數應該沒有標準值,依公司大小不同而有所差異。

 

《送審檢驗再測試》
送衛生署檢驗是必備的過程,有的時候前期的產品測試開發期就要開始送審,產品正式充填好在運回國內也要檢驗,每一項保養品的推出必然都要經過的關卡,一般來講只要依照程序是不會受到太多的刁難,多次的測試也只是讓產品的問題狀況減少的最低的可能性。

 

《品牌包裝之建立》
同步的在產品被製造出來之前,前面提到的銷售策略也擬訂好後,即可開始規畫整個產品的品牌形象,一個品牌要如何被消費者接納,已經在前期的規畫都有著很完善的計畫在,接下來就是將這些規畫的想法落實到產品的表像上,讓產品所成現出來的感覺就跟當初規畫所想像的一樣。

 

比方說日系產品就可能在設計上要講求簡樸、素雅、質感、個性、文化等,各種不同的設計元素都能夠融入品牌之中,怎麼將產品賦予有血有肉的品牌價值就是考驗行銷人員所設定出來的方向是不是夠敏銳。

 

《容器與廣宣打樣檢閱》
萬事俱備只欠東風,各項準備工作大致完成後,則要會進入到各種印刷的工作上,容器的印刷說真的不如想像的簡單,由其現在很流行一些瓶身形狀非常特別的瓶器,要怎麼去印刷就是訣竅了。

 

我們之前的瓶器選擇的是塑膠瓶,以真空壓頭的方式組裝再一起。因為是塑膠瓶所以遇到最大的挑戰就是溫度,瓶器印刷或稱表面處理的工作上都需要用高溫去作處理,可是塑膠瓶遇到高溫的時後會產生變型,造成真空壓頭無法密合,而這一點就像我前面所說的,如果一開始就有考量到的話,問題自然而然的會少掉很多。

 

有人會說那選擇玻璃瓶不就好了,玻璃瓶多數都要使用轉印的方式將圖樣轉印上去,也因此在圖樣的設計上就不能太大面積,更不能作表面處理,如想要有特殊觸感的瓶器,那就要再設計之前連瓶身的需求都想好,然後去找專業的玻璃工廠去吹瓶器,其成本價格也是相對的很高。

 

軟膠瓶看似也是一種選擇,但軟膠只適合用在凝膠性質的原料上,太水或太濃都無法讓產品輕易的擠出來。不過好處就是在印刷整個瓶身時其變化性比較大一點,能夠嘗試的設計方式較多。

 

打樣是一件非常重要的事情,透過打樣可以看出瓶器在各種不同的處理之下會得到的可能結果是什麼,而大量的印刷下產生的不良率又有多高,中間作業發生的異動因子是否能為接納範圍,都是在打樣的過程中很重要需要去注意到的細節。

 

《容器與廣宣之印刷》
打樣反覆確認後,就正式進入大量的印刷,感覺上所有的時間就像是快要結束了,但真正令人害怕的則是正式印刷後,產生不良品的比率會不會超出當初承接廠商的預估,畢竟損失一個瓶器就等於是損失一個產品的銷售機會,要是一個產品可以銷售1000元的話,那就少賺了1000,5萬個瓶器中損失了500個就等於少了50萬元,因此印刷的不良率要能控制在很低的情況下才能進行大量印刷。

 

《原料充填及包裝》
瓶器跟外包裝都印刷好後,接下來就是將瓶器送到充填工廠去將已經調配好的原料裝到瓶器中,在這之前基本上會作上數十次的充填測試,不同的充填方是會影響到充填的數量跟穩定度。

 

工廠的乾淨程度也會影響到充填進去的生菌數是不是符合標準,在充填的時候有的狀況不一定都是機器自動化充填,尤其台灣有太多的工廠都是人工手動充填的,看過充填過程的人通常一定會印象深刻永難忘懷。

 

有的工廠並不提供包裝的動作,他只負責充填,充填好後要包裝也是一門學問,因為立體的產品要屯放就會有空間的問題,要是是平面的話就可以節省很多空間,怎麼處理是最佳的方式都會在合作的過程中考驗著產品人員的反應能力。

 

《物流倉儲準備》
充填好也包裝好的產品要屯放在哪邊必須要再充填之前就先確認,因為一般來講包裝工廠或充填工廠不一定會提供場地來屯放,假設要屯放的話也會產生額外的倉儲費用,所以這部分必須要再事前都先處理完畢才不會一大批產品想要怎麼運送都搞不清楚。

 

物流的話有幾種模式,公司有倉庫就放在倉庫,公司負責出貨,或是放在通路的倉庫,通路銷售時在從他們的倉庫中出貨,同樣的也是需要在產品都充填包裝之前都要確認,不然一大批產品要運送沒人要運可就非常的頭大了。

 

另外就是保養品有的是紙盒包裝,要挑選的儲存環境相對的就重要,不能溫度太高也不能有濕氣,可以的話最好就是離地面越遠越好,並且推放的方法還有一個區塊固定擺幾個都是需要去特別注意的地方。

 

《通路上架正式銷售》
所有的事情都準備好了,準備好當初的行銷計畫,開始去執行吧,產品也正式能對外銷售了,各種可能發生的預期狀況都在前期的計畫需要設想好,以備後續應對處理之用。

 

保養品從無到有的開發過程需要花掉多少錢呢?有點化工科背景的人,也有可配合的廠商,從幾十萬開始就能作,但是想開一間保養品公司的話,以內部作業人員6個人每月薪水3萬元來看,整個計畫大致需要以下的配置:

 

專案經理X1
銷售人員X2
行銷人員X1
總務行政人員X1
品管人員X1
單月份薪水就需要18萬,加上管銷大約要25萬左右。

 

設計與所有各項的執行工作都外發,雖然能減少一些人力建置的內部成本,不過耗掉的外部成本多數都是在時間上,因此多多少少會增加整個案子的時間長度。依照這種配置的話,從無到有的公司要進行一系列的保養品開發大致會是以下的狀況:

 

分析市場與規畫階段-2 months
原料與包材採購-1 month
測試調配-1 month
貨運報關-1 month
品牌包裝設計-1 month
包材廣宣印刷-1 month
原料充填與包裝-1 month
總計大約8個月,依照經驗程度的差異會左右時間的長短。

 

看似每件事情好像都是以月在計算的,但說長不長說短也沒有多短,要怎麼去拿捏時間的長短還是要看執行的人員其經驗的好壞。有經手過相關產品開發的產品經理,手上的廠商人脈豐富,想要減少一半的開發時間是很有可能,不過通常有經驗的產品開發經理大致上一般企業也不大肯放人,或是有的就自創品牌去了,同樣也會面對到從無到有的撞牆期。

 

時間、人力、管銷、生財工具、原料、包材、設計、印刷、報關、貨運、充填、行銷、媒體、其他等費用都不算小的開銷,整年度下來沒有準備個幾千萬來作在我們過去公司的狀況下基本上是不大可能。

 

除了上述的狀況外,也是有小型保養品公司經營已經多年,所有的廠商跟產品周期都已經有了相對的穩定軌跡去發展,因此能大幅降低接下來的成本,甚至是連人力成本都壓到最低,有的只從網路通路去銷售,一個公司才三個人,每個月連同產品成本控制在50萬以內,一個月賺個數百萬的公司也是大有人在,數千萬的可也不少哩,怎麼作還是要看執行者的熟悉度跟經驗比較重要。

 

產品從無到有真的是很耗工又花錢,能夠用現成銷售已久的長青型產品作再次銷售創造最大的獲利率才是真正最好的方法,真要開發好產品是需要一顆很大的心臟去頂一個還不清楚的未來阿。

 

以上大概就是我之前在保養品公司所經歷的一切,雖然不能說很清楚也不算完整,但藉由這次的經驗也累積到很多原本自己所不清楚的領域。尤其在整個過程中配合的廠商其水準真的很重要,遇到好的廠商真的會帶你上天堂,遇到難搞的廠商你可能不只住套房還下地獄哩!

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留言列表 (8)

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  • bow
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  • 傑瑞
  • 您寫的不錯!我本身就是負責保養品行銷,我覺得教育其實是蠻重要的,所以人員估算的部分建議必須加上教育訓練講師或技導人員,不然就是業務人員自己需要擁有技導人員的技術以及對於產品成份的深度了解,便於開發。
  • evenste
  • 這個... 很苦吧? 如果沒有品牌的話,一開始就要打入這種已經飽和的市場很難吧?應該沒有人一開始就從同做到尾吧?據我所知,很多都是從原料商做起,確定貨源穩定後,幫人家代工。然後再慢慢加入研發。行銷一開始與別人合作就好了,最後才會想要擴充那一塊。一開始就想玩行銷找通路,玩不過別人吧?
  • ADHD躲貓貓
  • 開發經營美容保養 ...《詳全文》
  • 林于稜
  • 我也剛自創品品你寫的很好也很真如有不懂想跟你多多指教
  • 爸比媽咪Home
  • 只能說大部隊有大部隊的作戰方式,游擊隊有游擊隊的打法!
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